فایل robots.txt

شاید بتوان گفت که اولین کاری که بعد از طراحی سایت باید انجام دهید این است که به ربات های گوگل و دیگر موتورهای جست و جو  اعلام کنید که وبسایت شما فعال است تا صفحات سایت شما توسط این موتورهای جست و جو crawl شود. برای این کار وبمستران فایل robots.txt را می سازند تا از این طریق اولین گام سئو سایت شما برداشته شود. این فایل در نحوه ایندکس شدن مطالب سایت شما بسیار تاثیر گذار است و در نتیجه برای ساخت این فایل باید نکاتی را مد نظر داشته باشید. در تعریف اولیه می توان چنین گفت که فایل robots.txt یک فایل متنی است که به ربات‌ موتورهای جستجو  می گوید که کدام صفحات وبسایت شما را خزش کرده یا کدام صفحات را باید نادیده بگیرد.

فایل robots.txt در بسیاری از موارد برای کسب رتبه بهتر در گوگل به شما کمک می کند. برای مثال:

• اگر چند محتوای تکراری در وبسایت شما ایجاد شده باشد می توانید از طریق robots.txt یکی از آنها را disallow کنید. این کار باعث می شود که مطالب شما با هم رقابت بیهوده نداشته باشند.
• با استفاده از robots.txt می توانید بخشی از سایت را در دسترس عموم قرار ندهید.
•  اجازه ندهید ربات‌ها برخی فایل‌های روی سایتتان (مانند فایل‌های PDF یا تصاویر) را ایندکس کرده و در فهرست نتایج نمایش دهند.
•  برای ربات‌ها یک زمان تأخیر در خزیدن تعریف کنید تا وقتی سایت شلوغ می‌شود، سرعت پایین نیاید.

چک کردن وجود فایل robots.txt برای یک سایت

برای اینکه فایل robots.txt یک سایت را ببینید کافی است در انتهای ریشه دامین اصلی سایت یک اسلش گذاشته و عبارت robots.txt را تایپ کنید. مانند مثال زیر:
Example.com/robots.txt
به این ترتیب، محتویات فایل robots.txt آن سایت را مشاهده خواهید کرد.
چنانچه سایت دارای فایل robots.txt نباشد، با تایپ کردن آدرس ذکرشده در آدرس بار، با خطای ۴۰۴ مواجه خواهید شد.

نحوه ساخت فایل robots.txt

۱- برای ساخت فایل robots.txt به صفحه اصلی‌هاست خود در سی پنل یا دایرکت ادمین بروید.
۲- سپس بر روی file manager کلیک کنید.
۳- وارد پوشه public_html شوید.
۴- در این پوشه یک فایل جدید به نام robots.txt ایجاد کنید.
۵- بر روی فایلی که ایجاد کرده‌اید دو بار کلیک نمایید تا در کامپیوترتان ذخیره شود. سپس آن را با برنامه notepad باز کنید و دستورات لازم را در آن وارد کرده و تغییرات را ذخیره کنید.
۶- فایل را مجدداً درهاست خود جایگزین فایل قبلی نمایید.
در تمام مراحل توجه داشته باشید که فایل robots.txt نسبت به کوچکی و بزرگی حروف حساس است. نام خود فایل باید با حروف کوچک نوشته شود. در نوشتن دستورات نیز به کوچکی یا بزرگی نام فایل‌ها توجه کنید.

دستورات قابل پشتیبانی در فایل robots.txt

به طور کلی پنج دستور مهم در فایل robots.txt وجود دارد:

دستور user-agent

دستور user-agent به تنهایی نمی‌تواند یک دستور کامل باشد، بلکه باید در کنار یکی از سه دستور بعدی استفاده شود. این دستور نوع رباتی که باید از دستورات بعدی اطاعت کند را مشخص می‌کند.
برای مثال اگر قصد داشته باشید برای ربات‌های گوگل دستوری صادر کنید، نام ربات‌های گوگل (googlebot) را می‌نویسید. هم‌چنین اگر دستور برای تمام ربات‌هاست باید در مقابل user-agent: از علامت ستاره (*) استفاده شود.

دستور disallow

بعد از اینکه ربات‌های موردنظر مشخص شدند، وقت آن است تا برایشان دستور صادر شود. دستور disallow به معنی «اجازه ندادن» است. بنابراین طبعاً باید صفحاتی را که ربات مذکور نباید کرول کند (بخزد) را در مقابل آن نوشت. توجه داشته باشید که روت دامین نباید نوشته شود و فقط بعد از اسلش را بنویسید.  نکته دیگر این‌که، چنانچه قصد دارید چندین صفحه را disallow کنید، باید چند دستور disallow بنویسید. به مثال زیر توجه کنید:
User-agent: *
Disallow: /products/content/
Disallow: /local/enterprise/confirm
Disallow: /researchtools/ose/
Disallow: /page-strength/*
Disallow: /thumbs/*

دستور allow

دستور allow به معنی اجازه دادن است و همان طور که حدس می‌زنید به ربات‌های مشخص‌شده اجازه می‌دهد صفحاتی را که در مقابل این دستور نوشته می‌شوند بخزند.
البته نوشتن این دستور ضرورتی ندارد؛ چراکه ربات‌ها به صورت پیش‌فرض تمام صفحات سایت را می‌خزند. با این حال برخی وبمستران برای تأکید بر برخی صفحات سایتشان، از دستور allow استفاده می‌کنند. نحوه استفاده از دستور allow نیز دقیقاً مانند دستور disallow است.

دستور crawl-delay

این دستور می‌تواند بر سرعت لود صفحات سایتتان اثر بگذارد. به این ترتیب سرعت سایت به دلیل ورود تعداد زیاد خزنده‌ها کاهش پیدا نمی‌کند. شما می‌توانید عددی را در مقابل این دستور تایپ کنید. این عدد نشان می‌دهد که ربات‌های تعیین شده باید به آن مقدار ثانیه صبر کرده و سپس سایت را بخزند. البته توجه داشته باشید که این دستور برای ربات‌های گوگل اثر ندارد.

دستور sitemap

در مقابل این دستور باید آدرس سایت مپ را وارد کنید. این دستور نیازی به دستور user-agent ندارد.

قرارد دادن فایل robots.txt در سرچ کنسول گوگل

بعد از اینکه فایل robots.txt خود را ساختید، باید آن را در کنسول گوگل نیز قرار دهید. به این ترتیب ربات‌های گوگل خیلی سریع‌تر به صفحات allow یا disallow سایت شما دسترسی پیدا خواهند کرد و سایتتان را سریع‌تر می‌خزند.
برای این منظور چنانچه قبلاً در کنسول گوگل ثبت‌نام نکرده باشید باید مراحل ثبت‌نام را انجام دهید.
بعد از انتخاب سایت موردنظر، وارد صفحه‌ سرچ کنسول گوگل می شوید که چنانچه قبلاً فایل robots.txt را آپلود کرده باشید، محتویات فایل قبلی را نشان می‌دهد.
در غیر این صورت فایل robots.txt را از نوار پایین صفحه آپلود کرده و دکمه submit را کلیک نمایید.
به همین سادگی، فایل شما به گوگل معرفی می‌شود و گوگل ربات‌هایش را طبق راهنمای شما به سمت سایتتان روانه خواهد کرد.

جمع بندی

فایل Robots.txt  یکی از ملزومات اصلی و اولیه سئو سایت است. شرکت طراحی سایت پیام آوا در طراحی سایت هایی که انجام می دهد اصول اولیه سئو را در این سایت ها رعایت می کند تا مشتریان برای بهبود عملکرد سایت خود در آینده با مشکل روبرو نشوند. ارائه مشاوره رایگان در زمینه سئو سایت و بکارگیری اصول حرفه ای کد نویسی در طراحی سایت شرکتی و طراحی سایت فروشگاهی باعث می شود که وبسایت شما در کمترین زمان ممکن تعامل مثبتی با موتور های جست و جو داشته باشد.

افزایش فروش آنلاین

افزایش فروش آنلاین شاید مهمترین هدف بسیاری از وبسایت های امروز در کل جهان باشد. طراحی سایت فروشگاهی به تنهایی برای موفقیت شما در دنیای پر رقابت فروش آنلاین کافی نیست و شما باید ترفندها و نکاتی را در زمینه وبسایت و کسب و کار اینترنتی خود بکار بگیرید تا در طول زمان میزان فروش شما افزایش یابد. در این مقاله ۵ توصیه مهم برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش آنلاین به شما ارائه کرده ایم که با اجرای دقیق آنها نتایج بسیار شگرفی خواهید گرفت.

برای محصولات خود بخش نظرات فعال و جامعی ایجاد کنید

امروز مصرف کنندگان از اینترنت برای کسب اطلاعات بیشتر در خصوص محصولات و خدمات و همچنین دریافت نظرات دیگران در زمینه ای خاص استفاده می کنند. برای مثال بسیاری برای نام برندی خاص کلمه بررسی یا نقد را در گوگل سرچ می کنند تا ببینند دیگران در مورد آن برند چه دیدگاه و یا تجربه ای مثبت یا منفی داشته ند. به همین دلیل است که بسیاری از برندهای معتبر هزینه های زیادی در خصوص سئو سایت خود و رساندن صفحه ای با کیفیت درباره برند خود در صدر نتایج گوگل صرف می کنند.

پیشنهاد می کنیم که صفحه بررسی های با کیفیت در خصوص محصول یا خدمات خود را با هر تعداد نظر که می توانید به دیگران معرفی کنید. هرچه میزان نظرات کاربران در خصوص برند شما بیشتر باشد اعتماد مشتریان نیز به شما بیشتر می شود. این موضوع می تواند برای سئو سایت شما نیز بسیار مفید باشد چرا که الگوریتم های گوگل برای قسمت نظرات کاربران ارزش خاصی قائل شده اند. یکی دیگر از کارهایی که شرکت های معتبر انجام می دهند داستان سرایی و  ایجاد یک متن فعال و پویا در خصوص محصولات و خدمات خودشان است. توصیف دقیق از فرآیندها و کارهایی که در شرکت شما انجام می شود یک دید واضح و مفید به مشتری ارائه می دهد و در نتیجه به مرور زمان افراد بیشتری به شما برای ثبت سفارش مراجعه می کنند. و در نهایت شما در میان مدت افزایش فروش آنلاین را به شکل محسوسی تجربه می کنید.

بررسی های خوب را در صفحه اصلی نمایش دهید

در طراحی سایت های مدرن قسمت نظرات کاربران به شدت مورد تاکید و استفاده واقع شده است. برای افزایش فروش تنها به ثبت نظرات و یا لایک ها اکتفا نکنید. امتیاز دهی و استفاده از ویجت های نظر سنجی برای یک تعامل فعال با مشتریان می تواند وفاداری مشتری های شما به برندتان را نیز افزایش دهد. این نظر سنجی ها در آینده به شما کمک خواهند کرد که نواقص احتمالی موجود در خدمات رسانی به مشتریانتان را نیز اصلاح کنید. یک کالای با کیفیت از دید مشتریان تولید کنید و از این طریق در یک مسیر تعاملی مسیر موفقیت آینده خود و شرکتتان را با همکاری مشتریان ترسیم کنید. با این کار می توانید جلب نظر کنید و خود به خود افزایش فروش آنلاین برای وبسایت شما به ارمغان خواهد آمد.

به نقدها و نظرات منفی به موقع و حرفه ای پاسخ دهید

پاسخ دهی به نظرات منفی یکی دیگر از مهمترین کارهایی است که باید با زیرکی و کاملا حرفه ای انجام شود. از چنین نقدهایی استقبال کنید و سعی کنید کاربرانی که نظرات منفی ثبت کرده اند را مجاب کنید که در صدد رفع ایرادات خود هستید. اگر می توانید ضرر های مالی احتمالی که به اشخاص وارد شده است را با خدماتی با کیفیت تر جبران کنید تا این نظرات در آینده به سمت مثبت بودن تغییر کند. حل و فصل کردن شکایت های مشتریانی که در معرض عمومی از شما انتقاد کرده اند به دیگر مشتریها این سیگنال را ارسال می کند که شما به شعور و زمان و هزینه های صرف شده از سوی مشتریان احترام می گذارید.

بعد از ارائه نظرات کارشناسانه به منتقدان می توانید آنها را برای تعامل بیشتر جذب کنید و از آنها بخواهید که در نظرات خود تجدید نظر کنند. این موضوع باید شفاف و در معرض دید همگان انجام شود تا روند تغییر نظر اشخاص از منفی به مثبت به شما برای جلب رضایت دیگران نیز کمک کرده باشد. بر اساس تحقیقات علمی مشخص شده است که کاربران با دیدن ترکیبی از نظرات مثبت و منفی بیشتر به بررسی مورد نظر اعتماد خواهند کرد. کسب و کار هایی که بین ۱۰ تا ۳۰درصد بازخورهای منفی دارند، نسبت به آنهایی که تقریباً تمام امتیازاتشان نمره ی کامل پنج ستاره دارند، بیش از ۱۰ برابر مشتریان راغب بیشتری جلب می کنند. پژوهش ها نشان داده اند ۶۸ درصد مصرف کنندگان وقتی هم نظرات مثبت را ببینند و هم نظرات منفی، به بررسی مورد نظر بیشتر اعتماد خواهند کرد. مثبت بودن تمام نظرات و بررسی ها برای مصرف کنندگان قابل باور نخواهد بود. یادتان باشد که انتقاد پذیری به شکل حرفه ای در نهایت به افزایش بحث و تبادل نظر با افراد بیشتری منجر می شود که خود به خود به افزایش فروش آنلاین شما در بلند مدت نیز کمک می کند.

از شفافیت برای تقویت برند خود بهره بگیرید

به نظر می رسد کسب و کارهایی که به بهترین نحو مورد بررسی و انتقاد قرار گرفته اند از نقاط ضعف خود هراسی ندارند و در عوض حتی از آنها به عنوان تاکتیک های بازاریابی استفاده می کنند. برای نمونه اگر کسب و کار کوچکی هستید، می توانید این موضوع را برای مشتریان خود شرح دهید که تمام تلاش خود را برای به موقع رساندن محصولات به دست مشتریان انجام خواهید داد، اما ممکن است مشکلی پیش بیاید و این امر با تأخیر مواجه شود. بهتر است بی پرده به خاطر تأخیرهای احتمالی از مشتریان خود پوزش بخواهید. به این ترتیب اگر موفق شدید محصول خود را به موقع به دست مشتری برسانید او را غافلگیر خواهید کرد و اگر به هر دلیلی مشکلی به وجود بیاید، او از این که یک کسب و کار کوچک را حمایت می کند راضی خواهد بود. تجربه نشان داده است با کمی شفافیت بیشتر می توان مشتریان بخشنده تر و وفادار تری جذب کرد که در نهایت نظرات بهتری به ثبت خواهند رساند. این نکته را در نظر داشته باشید که شفافیت به شکل کاملا مستقیم منجر به افزایش فروش آنلاین در وبسایت شما می شود.

به تمام نقدها و نظرات پاسخ دهید

کسب و کارهایی که به تمام نظرات و انتقادات نسبت به محصولات خود پاسخ می دهند نسبت به دیگران، به میزان قابل توجهی امتیاز بالاتری دریافت می کنند. تشکر عمومی از تمام کسانی که نظرات خود را، چه مثبت و چه منفی، ثبت کرده اند، به مشتریان فعلی و بالقوه ی شما نشان خواهد داد که شما برای مشتریان خود ارزش قائلید. این کار روشن می سازد که شما با پاسخ دادن به نظرات منفی، تنها در صدد کاهش خسارات ناشی از آنها نیستید و به دنبال رفع مشکل و جلب نظر مشتری هستید. مشتریان باهوش به راحتی می توانند کسب و کارهای مشارکت طلب و مشتری مدار را از دیگران تشخیص دهند و به عنوان پاداش، از آنان بیشتر خرید کنند.

نکته پایانی

بسیاری از موضوعاتی که گفته شد نیازمند این است که در فرآیند طراحی سایت شما قسمت های مختلفی در جهت تعامل با مشتریان خود طراحی کرده باشید. لذا چه در طراحی سایت شرکتی و چه در طراحی سایت فروشگاهی از برنامه نویسان و طراحان سایت خود بخواهید که این موضوع را حتما در طراحی خود لحاظ کنند.

فنون سخنوری

سخنوری چه تاثیری در زندگی شخصی و کاری ما خواهد داشت؟ چرا باید فنون سخنوری را بیاموزیم؟ چرا باید از مهارت های بالایی در سخنوری برخوردار باشیم؟ پاسخ همه این سوالات را در این مقاله توضیح خواهیم داد. خوب سخن گفتن در جمع می تواند باعث ایجاد ارزش و ارتقاء جایگاه ما باشد. کسی که از مهارت های سخنوری خوبی برخوردار است، دیگران بیشتر به او بها داده و سخنان وی را راحت تر قبول خواهند نمود.

مهارت سخنوری می تواند شما را به اندازه هر استعداد دیگری که قادرید آن را شکوفا سازید در کسب ترفیع بیشتر و سریع تر یاری رساند. از طرفی، تنها راهی که می توانید مهارت خود را درباره زمینه ای خاص نشان دهید، بیان نظرات و عقایدتان به صورت کاملاً حرفه ای و آشکار است. شما در صورتی که از بهترین توانمندی برخوردار باشید اما نتوانید استعداد و مهارت خود را به بهترین شکل معرفی و نمایش دهید، به جایگاه اصلی و ارزشمند خود دست نخواهید یافت.

در ذیل به اختصار فنون سخنوری را خدمتتان بیان می کنیم:

1- وضوح کلام در سخنوری

وضوح یا شفافیت کلام در سخنوری باعث درک بهتر مباحث از جانب شنونده می شود. شفافیت کلام، خود متشکل از مهارت هایی نظیر: بلندی و تناژ مناسب صدا، تلفظ صحیح و کلمه به کلمه و سرعت مناسب می باشد.

2- تلفظ

ادای درست کلمات از اصول ابتدایی هر سخنرانی است.

3- کامل حرف زدن

در این مهارت شما باید اصطلاحاً با دهانی کاملاً باز، به تلفظ حرف به حرف هر کلمه، همراه با تاکید مناسب بپردازید.

4- بلندی و تناژ مناسب صدا

بلندی کلامتان باید به حدی باشد که تک تک حضار به خوبی متوجه کلامتان شوند. تناژ مناسب صدا یکی از بخش های اصلی همه ی مهارت های سخنوری است.

5- مهارت متفاوت بودن در ریتم سخنرانی

شما در حین سخنرانی تان باید با تناژهای متفاوتی سخن گفته و از این طریق هیجان لازم را برای ادامه مطلب به وجود بیاورید.

6- سرعت سخنرانی

سرعت سخنرانی تان را باید متناسب با حضار تنظیم نمایید تا همه شنوندگان به راحتی سخنان شما را شنیده و درک نمایند.

7- نحوه ایستادن در مقابل جمعیت

نحوه ارائه و حفظ حالت مناسب در هر ارتباطی باعث توسعه آن ارتباط می شود.

8- اصطلاحات عامیانه

استفاده از اصطلاحات و واژگانی که در یک گروه خاص از جامعه رواج داشته باشد.

9- اختصارها

سخنرانان حرفه ای از کمترین واژگانی که به اختصار تلفظ می شوند، در سخنرانی های خود استفاده می کنند.

10- شنونده فعال بودن

هر سخنرانی باید به بازخوردهای دریافتی از حضار توجه نماید و به تناسب همین بازخوردها به ادامه مباحث خود بپردازد.

11- واژگان بی معنا

واژگانی که باعث گمراه شدن حاضرین و دور شدن آنها از متن سخنرانی تان گردد.

12-برقراری ارتباط چشمی

نگاه کردن به حضار در بازه های زمانی مناسب یکی دیگر از مهارت های لازم برای سخنرانی است.

.

منبع:مدیران گیلان

نکاتی درباره تماس سرد

اصطلاحی در بازاریابی و فروش است به نام تماس سرد (cold calling) که در ارتباط با تماس هایی مورد استفاده قرار می گیرد که بازاریاب یا فروشنده با هدف مشتری یابی با مشتری احتمالی برقرار می کند. دلیل استفاده از واژه سرد در این عبارت این است که مشتری هیچ تجربه قبلی یا پیش زمینه ای درباره شرکت و محصولات یا خدماتش ندارد. بازاریابی تلفنی شاخه بسیار با ارزشی از بازاریابی است اما وقت آن رسیده که تماس های سرد را کنار بگذاریم.

زیرا این تماس ها واقعاً تصویر اولیه بسیار نامناسبی از شرکت ایجاد می کنند و به برند آن آسیب وارد می کنند. برای آنکه به بی فایده بودن این تماس ها پی ببریم فقط کافی است از خودمان بپرسیم که آخرین باری که خودمان به این شکل خریدی انجام داده ایم کی بوده است؟ اصلاً تابحال خودمان بدین طریق خریدی انجام داده ایم؟

تماس سرد با ارزش ترین دارایی فرد را از او می گیرد

امروزه زمان به یکی از گرانبهاترین دارایی های هر فردی تبدیل شده است و تماس بدون برنامه و اتفاقی باعث می شود که ما یکی از باارزش ترین دارایی های فرد را از او بگیریم . فرض کنید در حال رانندگی کردن برای رفتن به یک جلسه خیلی مهم هستید. ناگهان یک ماشین در لاین سرعت جلوی شما قرار می گیرد و با سرعت بسیار پایین خود باعث می شود شما نیز مجبور شوید از سرعت خود بکاهید. چه حسی نسبت به راننده خودروی جلویی پیدا می کنید؟ راننده ای که به یکباره از آسمان نازل شد و جریان رانندگی شما را به کلی دچار اختلال کرد. مطمئن باشید زمانی نیز که ما با مشتری تماس سرد برقرار می کنیم او چنین حسی پیدا می کند .

این حس در مشتری احتمالی زمانی تقویت می شود که نیروی بازاریاب با تلفن همراه او تماس سرد برقرار کند. درست است که داشتن شماره همراه یک دارایی باارزش برای بازاریاب به حساب می آید اما بازاریاب باید بداند که چگونه از این دارایی باارزش خود استفاده کند. اگر زمانی با مشتری تماس بگیریم که در جلسه مهمی حضور دارد یا در کنار خانواده اش مشغول استراحت کردن است، شانس فروش کالای خود را به حداقل رسانده ایم .

تعداد زیاد تماس هاس سرد آنها را بی تاثیر کرده است

شاید چندین سال پیش که شرکت ها تازه روی به استفاده از تلفن به عنوان یک ابزار بازاریابی آورده بودند تماس سرد می توانست منجر به فروش شود اما امروزه آنقدر در طول روز مشتری توسط تماس های تلفنی، ایمیل، پیامک، و پیام های شبکه های اجتماعی بمباران می شود که دیگر تماس سرد تأثیرگذاری خود را به کلی از دست داده است. به عبارت دیگر، تماس های سرد در میان انبوه پیام های بازاریابی که برای مشتری ارسال می شود، گم می شود .

مشتری احتمالی به تلفن به عنوان ابزاری برای خاتمه فروش اعتماد ندارد

در شرکت هایی که تجربه استفاده ازبازاریاب را داشته ام همواره از این ابزار به عنوان ابزاری تکمیلی برای فروش حضوری استفاده کرده ام و می توانم بگویم که در تمام مورد جواب مثبتی از این کار گرفته ایم. در حقیقت بازاریاب تلفنی نقش حمایت کننده از فروشندگان حضوری را دارد و اینگونه نیست که خودش گوشی را بردارد و بدون هیچ مقدمه ای با مشتری احتمالی تماس بگیرد و فروش را خاتمه دهد. در حقیقت اگر نگوییم غیرممکن، انجام این کار بسیار سخت است . افرادی که در فرایند خرید یک محصول یا خدمت تصمیم گیرنده هستند معمولاً دقت نظر بسیار بالایی دارند و در کار خود حساسیت بسیار زیادی نشان می دهند. به همین دلیل نمی توان با یک تماس سرد چنین فردی را متقاعد کرد که از شما خریدی انجام دهد.

منبع : مدیران گیلان

بررسی عملکرد مغز در خرید

در مدل های قدیمی همیشه فرض بر این بوده که تمام تصمیمات خرید به صورت منطقی گرفته می شوند و احساسات نیز تاثیری ناچیز بر این تصمیم دارد. مهم ترین موضوعی که با توجه به علم بازاریابی عصبی زیر سوال می رود تصمیم گیری مخاطبان است. پیش فرض بسیاری از مدیران کسب و کارهای کوچک آن است که اگر محصولی مناسب با قیمت مناسب داشته باشیم مخاطبان از ما خرید خواهند کرد، ولی در واقعیت چنین اتفاقی به ندرت پیش می آید.

برای موفقیت در بازاریابی باید دیدگاه خود را درباره مشتری تغییر دهیم. در دیدگاه سنتی مشتری وارد یک فروشگاه می شود، تمام محصولات را مقایسه می کند، قیمت ها را هم بررسی می کند و با توجه به تبلیغاتی که از قبل دیده و اطلاعاتی که دارد بهترین تصمیم را می گیرد. در این رویکرد فرض می کنیم تصمیمات خرید مشتری تدریجی، منطقی و با توجه به اطلاعات عمیقی است که کسب کرده است. ولی در واقعیت اغلب تصمیمات خرید به صورت لحظه ای انجام می شود و دلایل منطقی قدرتمندی هم برای این تصمیمات وجود ندارد و حتی مشتری اطلاعات عمیقی درباره محصول ندارد. با این دیدگاه جدید بیایید به بررسی مغز قدیم بپردازیم و ببینیم چه مواردی باعث جلب توجه مغز قدیم می شود و چگونه می توان اثرگذاری بازاریابی را افزایش داد.

ورود به دنیای مغز قدیم

همان طور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می شود. پس بسیار مهم است که با عملکرد این بخش مغز بهتر آشنا شویم.

مغز قدیم با احساسات ترغیب می شود!

اغلب تصمیمات ما به صورت احساسی گرفته می شود و سپس با منطق توجیه می شود. احساسات در واقع پاسخ های خودکار بدن به محرک های حسی هستند. بوی قهوه یا صدای دریا به طور خودکار در ما احساساتی ایجاد می کند. با زیاد شدن گزینه های خرید، مشتری محصولی را می خرد که احساس بهتری نسبت به آن داشته باشد.

حواس پنجگانه و احساسات

موضوع مهم تر آن است که احساسات ما تحت تاثیر چه مواردی هستند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنج گانه ما وارد مغز می شود. آمار، ارقام و دلایل منطقی توجه مغز قدیم را به خود جلب نمی کند. شرکت های موفق سعی می کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همین طور در بازاریابی خود لحاظ کنند. آنتونیو داماسیو در کتابش می گوید: «ما ماشین های تفکری نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین هایی احساسی هستیم که تفکر می کنیم». فرض کنید می خواهیم تبلیغی بسازیم تا رانندگان را به بستن کمربند ایمنی هنگام رانندگی ترغیب کند. یک راهکار کلیشه ای آن است که به رانندگان آمار و ارقامی ارائه دهیم که خطرناک بودن رانندگی بدون کمربند ایمنی را نشان می دهد. راه بهتر آن است که احساسات را درگیر کنیم تا بر مغز قدیم اثر بگذارد. در ژاپن تبلیغ کوتاهی ساخته شده که فقط بر جنبه احساسی موضوع تاکید می کند. در این تبلیغ اثرگذار به جای اینکه بر خطرات نبستن کمربند تاکید کند یا افراد را به جریمه شدن تهدید کند از روش دیگری استفاده می کند. کمربند ایمنی وسیله ای است که نمی گذارد همسر و دختر کوچکتان شما را از دست بدهند! این تصور که عزیزانمان، ما را از دست بدهند و زندگی را بدون توجه و کمک ما ادامه دهند بسیار تاثیرگذار است.

وقتی در همایش ها فیلم این تبلیغ را نمایش می دهیم چشمان اغلب حاضران پر از اشک می شود و همین موضوع نشان می دهد تبلیغ بر احساسات آن ها اثر گذاشته و احتمالا تا سال ها این تبلیغ را فراموش نخواهند کرد.شرکت اپل حتی بر بسته بندی محصولات کار می کند تا باز کردن جعبه محصول، احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد، مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دل پذیر باشد. آزمایش های مختلفی در فروشگاه ها انجام شده و نتایج نشان می دهد که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می گذارد. حتی رایحه های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش می شوند. مثلا در یک لباس فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد! البته می توان به طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد، ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود می تواند فرایند تصمیم گیری خرید را ساده تر کند و باعث شود فرد راحت تر تصمیم خود را بگیرد.

ایجاد شرایط احساسی مناسب

یکی از مهم ترین کارهای بازاریاب ها قرار دادن مشتری احتمالی در شرایط احساسی مناسب است تا بتواند بر ترس خود غلبه کرده و تصمیم خرید را بگیرد. بسیاری از ما به عنوان مدیر و بازاریاب به شرایط احساسی مشتری توجهی نشان نمی دهیم. با توضیحات طولانی و خسته کننده فقط به ارائه دلایل منطقی می پردازیم و سعی نمی کنیم ترس خرید را در مشتری کاهش دهیم تا بتواند در آرامش تصمیم مناسب را بگیرد. شاید تصور کنیم فرایند تصمیم گیری خرید کاملا خطی است، یعنی تمایل ما به خرید یک محصول رفته رفته بیشتر می شود و به جایی می رسد که تصمیم خرید گرفته می شود، ولی دستگاه هایی که عملکرد مغز را بررسی می کند نشان می دهند تصمیم گیری خرید اینطور نیست و بسیار پیچیده تر از چیزی است که بازاریابان فکر می کنند.

آستانه احساسی خرید

بیایید اصطلاحی با نام «آستانه احساسی خرید» تعریف کنیم. همان طور که قبلا اشاره شد اغلب خریدها برای مشتری ترسناک و دردناک است. شخص در لحظه خرید احساس عدم امنیت می کند. البته این موضوع درباره همه خریدها صدق نمی کند. ولی به خصوص در خریدهایی که برای ما تبدیل به عادت نشده یا تسلط کافی بر محصول نداریم این حس بسیار رایج است. آستانه احساسی خرید شرایطی است که اگر از لحاظ احساسی در آن قرار بگیریم شجاعت به خرج می دهیم و خرید را انجام می دهیم. در واقع زمانی به آستانه احساسی خرید می رسیم که از نظر احساسی آن قدر شجاع می شویم که به خود می گوییم خرید را انجام دهیم. موضوعی که بسیاری از بازاریابان از آن اطلاع ندارند آن است که وقتی یک خرید انجام می شود معمولا قبل از آن شخص بارها به آستانه احساسی خرید نزدیک شده و از آن دور می شود و در لحظه ای خاص ناگهان تصمیم خرید گرفته می شود.

فرض کنیم برای محصول خود تبلیغی طراحی کرده اید و آن تبلیغ در مجله ای پرمخاطب چاپ شده است. با گذشت چند روز آمار فروش را بررسی می کنید و در نهایت نا امیدی می بینید آن تبلیغ حتی یک فروش هم ایجاد نکرده است. بلافاصله نتیجه گیری می کنید تبلیغ مناسب نبوده یا شاید آن مجله مکان مناسبی برای تبلیغ نیست. ولی از کجا می دانید چند نفر مایل به خرید بوده اند؟ شاید صد نفر با خواندن تبلیغ تا آستانه احساسی خرید نزدیک شده اند و یک مورد کوچک باعث انصراف آن ها شده است. در بازاریابی تنها بررسی نتایج نهایی کافی نیست، مثلا در این مثال فقط تعداد فروش ایجاد شده را معیار قرار دهیم. اگر به روشی بتوانیم افرادی که مایل به خرید بوده اند ولی خریدی انجام نداده اند را شناسایی کنیم اطلاعات ارزشمندی از شرایط واقعی کسب کرده ایم. برای مثال اگر به مخاطبان یک پیشنهاد بدون ریسک بدهیم و بگوییم برای اطلاعات بیشتر فایلی را دانلود کنید، افراد علاقه مند شناسایی خواهند شد.

تصمیمات خرید عوض می شود!

موضوع جالب دیگر آن است که تصمیمات خرید می تواند در عرض چند ثانیه تغییر کند. تصور کنید برای خرید یک پخش کننده MP3 به فروشگاهی مراجعه کرده اید. قبل از مراجعه در اینترنت به اندازه کافی تحقیق و دستگاه خود را انتخاب کرده اید. سپس وقتی وارد فروشگاه می شوید چشمتان به پخش کننده دیگری می افتد که بلافاصله توجهتان را جلب می کند. نظرتان عوض می شود و تصمیم می گیرید همان را بخرید. در چند ثانیه تمامی آن تحقیقات و تصمیم قبلی شما بی اثر می شود. بنابراین شرایط احساسی مشتری بسیار اهمیت دارد و می تواند باعث خرید یا انصراف او از خرید شود.